Casi todos hemos escrito correos alguna vez.
Incluso bien redactados.
Pero escribir correos con los que vendas,
y mucho…
Eso ya es otra cosa.
Bien.
Fíjate en esto,
que es importante…
Si es que no lo sabías,
una buena porción del dinero
que podrías ganar en tu página web,
pero que dejas escapar en forma lastimosa,
como por un recipiente lleno de grandes agujeros,
es dinero que está “oculto” en tus propias listas de correo.
Literalmente es así.
Y ese dinero, quizá sea el pasaporte a algunos de tus proyectos.
Claro, todos aspiramos a encontrar la marmita de oro al final del arcoiris,
que no siempre es dinero en estado puro…
sino también algo que nos permita tener más tiempo para otras cosas,
o verdadera independencia financiera, o mayor status,
o sentir el corazón inflado de orgullo por algo que nos costó mucho lograr.
Y aunque no lo creas, los correos son en gran parte
el pasaporte a ese ideal en tu negocio web.
Sí, precisamente esos humildes e-mails que envías y recibes.
Correos a los que muchos, incluyendo algunas empresas grandes,
no les dan la importancia debida.
Parte del obstáculo está ahí.
Bueno, creo que es muy posible que hasta ahora
no supieras nada sobre el enorme poder del e-mail marketing.
Si ese es tu caso, estoy aquí para contarte
cómo esta estrategia puede beneficiar mucho a tu negocio.
También es posible (por qué no, ¿verdad?)
que no te interese en absoluto el tema.
Si fuera así, quizá es mejor que no continúes leyendo.
Podrías considerarlo una pérdida de tiempo.
Pero no te culpo, tampoco me hubiera imaginado
que algo de apariencia tan trivial como los correos,
aplicado en forma estratégica,
fuera así de importante para lograr resultados en tu negocio.
Hasta hace unos años yo tampoco lo sabía.
Déjame situarte en el tema mediante una idea práctica:
Si escribes correos para tus clientes potenciales,
pero no sabes cómo plantear tu estrategia, entonces probablemente estarás
perdiendo dinero.
Tiempo y dinero… Y te lo digo de inmediato.
A pesar de eso,
muchos enfocan tercamente el e-mail marketing de su negocio
como simples aficionados.
Cuando aplicas técnicas sencillas y probadamente efectivas,
no sólo logras la atención de los suscriptores de tu web,
sino que al cabo de un tiempo estos se vuelven adictos a tus correos.
Pero además desean comprar lo que ofreces,
que es lo que a ti realmente te interesa.
Confían en ti y en tus productos/servicios, y quieren comprarlos.
Esa es la mejor parte del asunto.
Ahora, bien:
Todos los rubros pueden beneficiarse con el e-mail marketing.
Todos.
Sólo hay que tener cierta información y aplicarla a tus correos.
Entonces…
Aún a pesar de todo esto,
¿te cuesta ver el e-mail marketing como una llave pequeña
que puede abrir un baúl grande y valioso?
¿Eres de los que creen
que las cosas eficaces siempre deben ser densas o sofisticadas?
Teseo, un mítico personaje griego, halló la salida de un complejo laberinto
apenas con un ovillo de hilo que usó para guiarse…
Mira, te pido que hagas algo muy simple,
después de leer los dos párrafos siguientes:
Cierra los ojos, relájate y enciende el motor de tu mente.
¿Sientes el chispazo de tu imaginación al prenderse?
Ahora, piensa que tomas esas listas de correos,
que tenías abandonadas como si fueran chatarra inservible.
Ojo, es así como las tienen “arrumbadas” muchos negocios…
Acto seguido pliegas esos folios virtuales,
y me los “envías», con la firme intención de
aplicar una estrategia de e-mail marketing.
Una estrategia de verdad.
Tomo tus listas de correo.
Las limpio, les saco brillo, reciclo algunos de sus mecanismos.
Elimino los que están “oxidados”, renuevo los que tienen valor.
Escribo los siguientes correos de tu cuenta.
Aplico una estrategia de e-mail marketing, la pongo en marcha.
Tu sistema empieza a ronronear como una máquina renovada.
Y a partir de algo abandonado y aparentemente inservible…
“Voilá”, comienza a brillar poco a poco una nueva estrella en tu negocio.
¿Ya te hiciste un cuadro mental bien claro sobre eso?
Volvamos sólo por un poco más:
Es ahora el día 1 con tu nueva estrategia de e-mail marketing.
Al principio nada parece haber cambiado demasiado…
La maquinaria vibra un poco al principio, pero arranca bien.
Y… al cabo de unos días, ves que aumenta significativamente la cantidad
de suscriptores a tu lista de correos electrónicos.
Te quedas un largo rato mirando tu buzón virtual.
Por un momento te asombras.
Bueno, es que también notas que tus suscriptores
ahora parecen abejas en torno de un panal.
Te das cuenta por los clics de apertura.
¿Qué está pasando aquí?…
Al cabo de algún tiempo
también compruebas que tus ventas van mejor y más rápido,
y tus clientes se ven más motivados que nunca con lo que les envías.
Tú mismo te entusiasmas al sentir que te estás comunicando
y que interesas a tus clientes con tus propuestas.
Todo esto sin haber introducido ningún elemento enteramente nuevo.
Únicamente por haber remozado esa vieja chatarra,
hasta convertirla en una máquina-turbo.
Tu leal sistema de correos electrónicos potenciado mediante una estrategia:
El e-mail marketing.
¿Quién se quedaría indiferente después de comprobar
que los negocios marchan tan bien,
únicamente por haber puesto atención a algo
que antes siempre miraste como a la oveja negra de tu negocio.
Yo no me quedaría indiferente. Y no conozco a nadie que reaccionara así.
Ya no puedes permanecer neutral,
como si nada hubiera pasado.
Bueno, si esto te parece únicamente fantasía en estado puro,
te invito a revisar la siguiente evidencia, que puedes investigar por tu cuenta,
para que veas que la realidad supera a la ficción.
Y ojo, es sólo un mínimo ejemplo.
Ya aprendiste que hay cosas minúsculas que ocultan un tesoro incalculable.
Pequeñas llaves.
Mira esto:
Según múltiples fuentes la tasa de retorno de la inversión en e-mail marketing,
es de más de 40 dólares por cada dólar que inviertes.
Y esa tasa ha ido subiendo con el correr del tiempo,
a medida que madura el mercado.
¿Te parece poco?…
Además, el e-mail marketing
es el canal de marketing con el mayor retorno de la inversión.
Más que las búsquedas pagadas, más que la publicidad,
más que todos los canales.
Y últimamente ha ido ganando terreno en toda hispanoamérica,
donde no se le conocía tanto.
Puedes investigar estas cifras por ti mismo.
Las evidencias están por todas partes,
desperdigadas como migas de pan, en distintos estudios de mercado.
Ingresa a cualquier informe que trate sobre e-mail marketing.
Cualquiera. Y ojo que hay una infinidad.
Creo que te sorprenderás tanto como yo cuando comencé,
y vi lo que se puede lograr con el e-mail marketing.
Si está bien hecho, claro.
A decir verdad es el medio más directo para
seguir conquistando nuevos clientes.
Si ya llevas cierto tiempo en los negocios sabrás a lo que me refiero.
Y estarás bien enterado de que el e-mail marketing es cosa vieja.
Es tan viejo como el hilo negro.
Se ha utilizado con increíble éxito desde hace varias décadas,
cuando aún no había web.
Cualquier entendido sabe que muchos copywriters hicieron
fama y marcaron época, vendiendo únicamente a través de correos.
Correos físicos. Sí, en papel de buen gramaje y sobre sellado.
Por cierto, esta técnica ha vuelto en gloria y majestad,
pero de la mano de internet,
convirtiendo al e-mail marketing en una especie de héroe virtual,
con una “e-M” impresa ahora en tu propia página web,
como en una camisa de superhéroe.
Y es que en esta época es posible aumentar su impacto.
Porque puedes enviar correos masivamente
y en corto tiempo, a bajísimo costo unitario,
a personas u organizaciones previamente investigadas.
Así es,
los viejos correos, pero en formato online, como e-mails.
Siguiendo los mismos principios del copywriting, ahora en la web,
y potenciados por la psicología de ventas.
Entonces el impacto y las ganancias son aún mayores,
si sabes aplicar las técnicas correctas
a los correos electrónicos que le envías a tu mercado potencial.
Pues bien, yo me dedico justamente a hacer realidad todo esto.
Hago e-mail marketing.
Es una de las cosas a las que me dedico como copywriter.
Sobre todo esto y páginas de ventas.
Mira, yo de marketing,
de ese de verdad, que influye en mejorar los resultados comerciales,
no sabía demasiado hace algunos años.
Sí conocía bien la teoría.
Mucha.
Pero, ya sabes, más vale un gramo de práctica que un kilo de pura teoría.
Y eso sí que tiene bastante peso sobre todo en e-mail marketing,
donde se nota rápidamente su eficacia, pues es de respuesta directa.
El secreto es la conexión que alcanzas con tu cliente.
Y tú ya lo sabes: en la web o logras conectarte o estás muerto.
La forma más rápida y eficaz es con una correcta campaña de e-mail marketing.
Si te digo que te puedo ayudar a convertir esas listas de correos,
de estadísticas anónimas y sin alma,
que sólo aportan peso muerto en megabytes,
a clientes que aguardan tus e-mails como si fuera una taza de café humeante,
y luego desean hacer un trato contigo…
Créeme que no te estoy hablando de nada increíble.
Es sólo lógica, muy bien combinada con conocimiento de la naturaleza humana,
aportado por el copywriting y la psicología de ventas.
Si sabes cómo hacerlo es un arte que quizás dejara casi frío,
a alguien que viera desde afuera cómo funciona el delicado mecanismo.
Ojo, sólo casi… Pues vender más y mejor,
no dejaría frío a nadie, y eso es aplicable a cualquier negocio.
Si logras dar con esa ecuación, y esa es mi “misión posible”
el lector de tu correo sabrá que ha encontrado lo que estaba buscando,
y que tú eres quien realmente lo tiene.
No las páginas de negocios que ha estado revisando antes.
Ninguna de ellas.
Aunque se trate exactamente del mismo producto o servicio.
Siempre tienes que recordar que las marcas tienen rostro, piel y alma.
«Caminan por el mundo» como tú y como yo,
y deberías considerarlas así, si es que realmente
quieres dejar huella en la mente de tus clientes.
Y precisamente el correo es un espacio ideal para ello.
Debes crear una línea directa de comunicación
entre tú y tus clientes.
Tan natural y fiable como aquella que creaban antes los chicos,
cuando aún no eran un rótulo frío y un código alfanumérico.
Cuando hablaban con sus amigos de la infancia,
a través de un simple tarro de lata, unido por dos cuerdas.
Todo era fiable entonces.
Sólo debes recuperar el espíritu de aquel juego.
En muchas ocasiones el cliente recibe correos que no abre…
Las empresas se olvidan de que detrás de la bandeja de entrada,
hay una persona que tiene sus propias expectativas, y que reflexiona.
Es cierto que la compra que realiza es en parte emocional,
pero para llegar a esas emociones hay que saber conectarse
y no desechar tampoco el rol de la razón.
¿Te suena difícil esto?
Bueno, a nadar se aprende nadando, no viendo manuales de natación.
Sólo hay que escribir correos que sean naturales.
Y ese es parte del secreto.
Ahora pon atención a los beneficios que consigues desarrollando
una campaña de e-mail marketing en tu negocio.
Es lo que te llevas cuando aplicas una estrategia de e-mail marketing con los
correos que escribo para tu sitio web.
1. Logras persuadir de que te compren mediante los emails, aplicando sencillos
factores psicológicos.
Las personas no compran sólo un producto, compran un buen trato, una
sensación de confort. Si tienen otra opción, y en la web hay miles, no te van a
comprar si te ven como alguien lejano e impersonal.
2. Puedes tener una voz propia, y de esa manera te diferencias claramente de
tu competencia.
Si eres idéntico a los demás, tu cliente potencial te va a elegir tirando una
moneda al aire en igualdad de condiciones con tu competencia. Eso es algo tan
lógico que no amerita explicaciones.
3. Si no aplicas una estrategia de e-mail marketing, te pierdes la oportunidad de
vender más a través de lo que les cuentas a los lectores de tus correos.
No hay nadie que venda haciendo una mueca o levantando una ceja. Vendes a
través de las palabras, del trato, de lo bien que haces sentir a la gente con lo
que le estás diciendo. Si no utilizas e-mail marketing, simplemente te privas de
una gran opción de entablar diálogos persuasivos con tus clientes potenciales.
4. Ahorras dinero en publicidad al utilizar una forma de mostrar tu producto
o servicio.
El correo es mucho más natural que la publicidad. El mecanismo que utiliza el
e-mail es más efectivo, porque no apelas a otra cosa más que a una
conversación privada y muy natural con tu cliente, en el espacio cerrado de la
bandeja de entrada de su correo.
5. Disfrutas del éxito de ser reconocido como una organización preocupada
por tus clientes.
Al emplear el e-mail marketing logras una interacción provechosa tanto para
tus clientes como para ti, y eso se nota en muchos aspectos, entre ellos en las
ventas.
6. Si no utilizas bien el e-mail marketing, simplemente te privas de convocar a
nuevos clientes potenciales, atraídos por el contenido de tus e-mails.
El e-mail marketing es una estrategia que suele dar frutos en el mediano plazo.
Aunque da resultados rápidos se estabiliza más o menos a partir del tercer
mes. Si tu estrategia es correcta, gran parte de tus lectores llega a ser un leal
seguidor, y ya sabes lo que eso significa para ti.
7. Vendes las veinticuatro horas, todos los días del año.
Difícilmente el dueño de un negocio no habrá tenido alguna vez la fantasía de
contar con un vendedor 24/7. Un vendedor que haga su trabajo
sin descanso ni desgano, sin huelgas ni conflictos, sin regaños ni distracciones.
Y eso es posible en la web.
8. Tienes la posibilidad de conocer a tus clientes según sus características
particulares, y eso te permite diferenciarlos mucho mejor.
Cuando el e-mail está bien hecho, tus clientes están mucho más dispuestos a
expresar su punto de vista, sus gustos, preferencias y también lo que les
disgusta. Todo eso te hace posible conocerlos bien y tener claro qué buscan.
9. Ya habrás intuido cuánto pierdes si tus clientes no te perciben como una
personalidad única y diferente y en cambio te ven como una organización fría y
clonada.
Cuando no aplicas e-mail marketing tus clientes potenciales te ven como uno
más del montón, y además, no como una persona de carne y hueso, y eso no
facilita las ventas.
10. Puedes detectar anticipadamente hacia dónde apuntan los gustos y las
necesidades de tus clientes, en base a lo que indiquen las tendencias.
Si sabes hacia dónde están mirando tus clientes, a través del e-mail marketing,
también sabes qué es lo que podría eventualmente llevarlos hacia tu
competencia en lugar de continuar comprándote.
11. Cuando no aplicas una estrategia de e-mail marketing, tienes menos
posibilidades de fidelizar a tus clientes.
Uno de los factores emocionales claves para que te compren en la web es que
te vean como alguien cercano, con quien tener un nexo más o menos familiar.
Con el e-mail marketing, cuando está bien enfocado, realmente empiezas a
fidelizar a tus clientes.
12. Puedes saber cuál es la tasa de conversión de lectores a clientes, en base a
los e-mails que les envías.
Si tienes una buena estrategia de e-mail marketing te es fácil saber qué tan
efectivos están siendo tus correos, considerando no sólo cuántas personas
hacen clic en tus correos, sino también cuántas ven tus páginas de ventas y se
convierten en compradores.
13. Consigues que los lectores se identifiquen contigo en forma amena por
medio de una serie de correos con una estructura y un sentido especiales.
Y esa amenidad es un importante medio para alcanzar tus objetivos.
En la web si aburres, no vendes.
14. Sólo piensa en cuánto te privas de detectar eficazmente las necesidades de
tus clientes si no cuentas con una estrategia de e-mail marketing.
Con tus correos, tienes una oportunidad de oro para entender qué es lo que
realmente quieren tus clientes. Y esa es una de las claves para contar con
personas interesadas en comprar a través de la web.
15. Puedes decidir qué estrategia de e-mail marketing es la más efectiva para
tu negocio, según sus características, y así aumentar las ventas.
Hay diferentes estrategias posibles con tus correos, y tienes que ver cuál es la
más eficiente en tu caso, de acuerdo con el tipo de negocio que tengas.
16. Cuando no cuentas con una estrategia de e-mail marketing ya no tienes una
forma de retroalimentación en tiempo real con tus clientes.
En gran medida captas los cambios sutiles del mercado a través de la
retroalimentación que te dan gratuitamente tus clientes con sus correos, si es
que pones atención a ello.
Eso te pone nuevamente varios pasos más adelante de tu competencia.
17. Tienes mucho más tiempo para dedicarlo a otros aspectos de tu negocio o a
tu vida personal.
El e-mail marketing también contribuye a sumar ganancias en una de tus
cuentas de ahorro más importantes: La que te rinde intereses en forma de más
horas para disfrutar con tu familia, más momentos dedicados a tus hobbies,
más horas invertidas en lo que tú quieras.
18. Con el e-mail marketing logras unificar aspectos de relaciones públicas y de
ventas de una manera natural.
En gran medida puedes potenciar ambos elementos a través de una correcta
estrategia de e-mail marketing, haciendo buenos correos. Todo eso mejora la
imagen de tu empresa y te lleva a vender más.
19. Puedes conocer el grado de aceptación o rechazo de un producto/servicio
de una forma mucho más rápida y eficaz.
Cuando sabes aplicar el e-mail marketing, los clientes reales o potenciales son
más sinceros y expresan lo que realmente sienten. Esto es ideal para conocer
de primera mano qué les parece un producto o servicio y qué les lleva a
comprarlo.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Hay soporte del servicio?
Sí, por supuesto. El soporte está incluido en el convenio, e implica que resuelvo
cualquier duda que puedas tener en la implementación del servicio de e-mail
marketing, mientras dure nuestro acuerdo, así como hacer los ajustes
pertinentes para ir adaptándolo a las características de tu negocio online,
dentro del plazo convenido.
Una vez que implemento tu campaña de e-mail marketing, tú mismo o tu
equipo comercial, responden las preguntas que realicen tus clientes a través de
tu correo.
Yo escribo los e-mails a tus clientes. Tú o tu equipo de ventas los contestan.
¿Va a tomar mucho tiempo implementar mi campaña de e-mail marketing?
El mayor consumo de tiempo en este caso, está dado por la fase de diagnóstico,
donde debes proveerme de la información que en parte me permite crear tu
estrategia de e-mail marketing. Esta etapa me toma una semana completa.
A partir de la segunda semana ya puedo empezar a escribir día a día tu
secuencia de correos, siguiendo una estrategia acorde a tus objetivos.
¿Es muy caro el servicio?
Mis servicios no son baratos, pero si quieres invertir de verdad en algo de valor
que te dé una considerable ventaja para atraer nuevos clientes, sin duda esta
es una de las mejores herramientas que existen en marketing de respuesta
directa.
Pero tú ya lo sabes, el e-mail marketing es posiblemente la estrategia más
rentable del marketing online, así que tu inversión queda muy compensada en
poco tiempo.
¿Es un servicio que se pueda aplicar a mi organización?
Absolutamente todo tipo de negocios puede aplicar con éxito una estrategia de
e-mail marketing, porque detrás de cada organización, de cada cargo, de cada
procedimiento o plan de negocios, hay una persona y todas responden mucho
mejor a una comunicación focalizada en ellos, en este caso a través de correos
enviados con regularidad y escritos con un enfoque preciso.
¿Es una buena inversión?
Si inviertes en una campaña de e-mail marketing sólo te puedo decir que tus
ventas van a aumentar, y eso es el quid de todo negocio. Pero por regla general
los beneficios más altos se empiezan a consolidar a partir más o menos del
tercer mes.
¿Cuáles son los tipos de campañas de e-mail marketing que puedo elegir?
Este es un servicio que vendo en tres modalidades, dependiendo de tus
objetivos:
Primero, un servicio de auto-responder, que consta de 10 o 12 mails, según
prefieras. Por cierto, puedes definir otro rango de tiempo, de acuerdo con tus
necesidades, por ejemplo, un auto-responder de 21 días.
Segundo, un plan trimestral, que puedes ir renovando cada tres meses, y que
está diseñado con una secuencia específica.
Tercero, un plan anual, que si quieres renuevas al final de cada período.
Por menos de un trimestre sólo te ofrezco un plan de auto-responder.
Como te he dicho, en una campaña común y corriente de e-mail marketing, se
puede medir bien su efectividad en un lapso más o menos de tres meses.
Ahora, por supuesto, tú eres quien debe determinar si vas a invertir en una
campaña de e-mail marketing para tu negocio. Es una decisión muy personal y
que depende de cuáles sean tus propios objetivos y proyecciones de venta.
Pero recuerda que si no haces ninguna modificación, no puedes esperar que la
situación de tu negocio mejore por sí sola.
En cambio, si adoptas una estrategiade e-mail marketing, verás cambios
notables en el corto o mediano plazo, según las características de tu negocio, y
no te arrepentirás de tan buena inversión.